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O Beabá do Inbound Marketing: Faça seus Clientes te Encontrarem


Explorando novos caminhos digitais. Transformação – s.f Mudança; qualquer tipo de alteração que modifica ou dá nova forma. No mundo do marketing e dos negócios, existe uma metodologia revolucionária que exemplifica um pouco dessa tendência de transmutação. Ela se aplica sobre a forma com que nos relacionamos e vendemos, operando como uma máquina que amplia caminhos e resultados e remodela a antiga forma de interagir com o mercado. Essa tendência tem nome: Inbound Marketing, o novo Marketing. O que é Inbound Marketing? É uma metodologia e uma forma de pensar e fazer negócios relativamente recente. O foco principal é no desenvolvimento da jornada de compra de um potencial cliente, desde a sua atração até a retenção, respeitando, construindo e entendendo o momento ideal para fechar negócio. Pensa no relacionamento com o potencial cliente de forma progressiva. Em vez de “empurrar” um serviço/produto, o objetivo principal é criar valor para o seu negócio. Por isso, muitos o chamam também de marketing de atração. Isso significa que agora quem vem atrás do seu serviço é o cliente. Mas qual é a diferença entre o Velho para o novo Marketing? Outbound Marketing Uso da comunicação como processo da empresa

A empresa procura o cliente Conteúdos/campanhas focados somente na venda do produto

Sem geração de real valor da marca

Venda por insistência Inbound Marketing Usa da comunicação como um processo bilateral entre empresa a cliente

O cliente vem até a empresa

Oferta de conteúdos relevantes para ele

O mercado vê valor no seu serviço

A venda ocorre por geração de interesse no produto/serviço

Com o aumento das ferramentas de busca, mídias sociais, blogs e demais tendências da internet, houve uma transformação no contexto da aquisição de serviços e produtos, fazendo com que pessoas e negócios ganhassem espaço, autonomia e – principalmente – informação para tomar decisões e definir seu momento ideal na compra. O que acontecia, era que pessoas não possuíam acesso ao conhecimento e informações relevantes sobre determinado produto/serviço, fazendo com que a venda dependesse quase 100% da abordagem do vendedor. Porém, hoje essa realidade mudou: Existe um mundo de conteúdos acessíveis, uma extensa troca de informações entre consumidores, reviews de produtos e serviços, fóruns, etc. É possível saber TUDO sobre um produto antes mesmo de conversar com um vendedor. Agora as pessoas decidem o que e quando querem comprar algo. Portanto, o foco do Marketing Digital precisa ser a geração de interesse. - Um dos pilares do Inbound Marketing é justamente a produção de conteúdos de excelência que compreendam as etapas acima e ofereçam todas as informações que o consumidor precisa absorver para caminhas nessa jornada e estar pronto para fazer uma compra ou ser atendido por um vendedor. Assim, as ações de marketing o deixam mais preparado para essa abordagem e aumentam substancialmente as chances de fechamento de novos negócios. Passos do Inbound Marketing (funil de vendas) O funil divide os estágios que um potencial cliente deve passar até o momento da compra. 1. Atrair Etapa focada em desenvolver a atração de visitantes qualificados para os canais digitais da empresa. Em linhas gerais, essa etapa vida gerar tráfego para colocar a máquina para rodas. Resultado: Visitantes 2. Converter Etapa em que ocorre a transformação de um visitante para Lead por meio de uma conversão (preenchimento de formulário). Tais ações se caracterizam por capturar informações dos visitantes, normalmente ofertando algo em troca (como um ebook, webinar ou algo do seu interesse). Resultado: Leads 3. Relacionar Passo em que se desenvolve o relacionamento entre a empresa e um prospect, conduzindo-o pela jornada de compra até o momento de uma abordagem comercial. Resultado: Oportunidades 4. Vender Após a entrega de oportunidades para o time de vendas, cabe a esse fazer uma abordagem consultiva e fechar novas contas. Com o trabalho do marketing na geração de interesse, esse processo é facilitado. Resultado: Novos negócios 5. Analisar Parte essencial do funil de vendas, presente em todas as suas etapas como forma de entender e otimizar ações para manter a máquina de vendas com bom funcionamento. Resultado: Processo ágil 6. Reter Estágio nem sempre citado, porém de grande relevância, com foco em reter os clientes adquiridos e estimular novas compras. Resultado: Novas compras (cross-sellings, por exemplo) e upsells (como os upgrade de contrato). Compreender a sua lógica garante uma boa gestão dos resultados alcançados e impacto positivo no seu negócio e de seus clientes. Por isso, cada etapa do funil é extremamente importante para o desenvolvimento de ações direcionadas e alinhadas com os resultados esperados.

Garantir um bom funcionamento do funil = Sustentabilidade e previsibilidade de negócios E quais resultados devo esperar? Antes de tudo, você precisa entender quais resultados e parâmetros deve olhar para analisar os reais resultados do seu negócio. É preciso ficar claro que existem dois tipos de métricas: as métricas de vaidade e as métricas de verdade. Métricas de vaidade podem ser definidas como métricas que fazem bem para o seu ego, mas não para não para o negócio do seu cliente. Podem ser encontradas em exemplos como número de pageviews, número de seguidores do Twitter, número de likes do Facebook, visualizações do Youtube, etc. O problema desse tipo de métrica é que elas não indicam como o Marketing Digital contribui realmente para um negócio. Ou seja, são métricas que não garantem os resultados que importam: novas vendas, diminuição de custos, retenção de clientes. Métricas de vaidade são números bonitos que criam a falsa ilusão de que o negócio está sendo alavancado, mas, na realidade, elas não diem muito para você. Quanto cada ação converteu em novos negócios? Em quanto a receita aumentou? Quanto o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) reduziu? Qual foi o ROI das ações realizada? Afinal, estamos indo bem ou mal?

Reflita: “O que mais as mídias sociais podem gerar para o meu negócio?” Já as métricas de verdade são as que realmente merecem a sua atenção. Lembra do funil de vendas apresentado? Tenha ele em mente, pois algumas métricas que você deve olhar são baseadas nele. Para medir a eficácia do seu negócio, analise mensalmente o número de visitantes únicos, o número de Leads gerados (contatos de potenciais clientes), o número de oportunidades passadas para o time comercial, os clientes conquistados (observando quantos Leads se tornaram clientes de verdade) e as novas vendas para quem já é cliente. Essas métricas não devem ser observadas em separado: é preciso entender as taxas de conversão de uma etapa para a outra para entender se a máquina de vendas está funcionando bem ou não. Ter milhares de visitantes e nenhuma venda no fim do mês quer dizer que o processo não está indo por um bom caminho. Por isso o Inbound Marketing deve ser entendido como uma metodologia completa, que conecta ações com foco em resultados relevantes. E, claro, com a máquina rodando direito é possível impactar positivamente métricas de negócio importantes como receita gerada, CAC, retenção de contas, baixa taxa de cancelamentos, Lifetime Value (LTV), entre outras. Gostou do conteúdo? Tenha o ebook em mãos para ler quando quiser! Baixe aqui o conteúdo completo!

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